Las ventas son un arte, una ciencia, o inclusive algo que muchos llaman un juego. Y aunque los compradores modernos están más informados que nunca y cuentan con diversas herramientas para ayudarles a conseguir el mejor precio de un automóvil ya sea cerca o lejos de su lugar de residencia, siempre hay que estar atentos a los trucos de los vendedores.
Además de esto, gran parte del ingreso de un vendedor de autos depende de las ventas que realice así como de los extras que le puedan añadir a éste pero que muchas veces no necesitamos o simplemente no nos ayudan a tener el mejor trato.
Es por esto que los vendedores tienen que recurrir a técnicas que persuadan a la gente a gastar más al comprar un auto y seamos sinceros, de estar alguno de nosotros en ese puesto, realizaríamos lo mismo.
A continuación te presentamos algunos trucos que utilizan los vendedores para que les compres un auto.
La Manipulación Emocional y Psicológica
Desde que entras a un concesionario de autos nuevos o usados, la manera en la que te recibe el vendedor ayuda a prevenir que te deshagas de él o ella y comienza una batalla psicológica y emocional.
Un "¿Está buscando un sedán o una SUV?" es muy diferente a un "¿En qué le puedo ayudar?", y abre la puerta a una mayor interacción entre los dos.
Cuando estás viendo el auto que te gusta comienza la manipulación emocional. El vendedor posiblemente te invite a entrar al auto, sentirte cómodo, poner tu estación preferida o conectar tu teléfono, y abrir el quemacocos. Esto hace que la emoción comience a apoderarse de ti y se sobreponga a la razón, haciendo que tomes una decisión basada en tus sentimientos más que en el razonamiento.
Otra manera de crear una urgencia por comprar el auto es mediante ofertas de liquidación o similares ya que pueden crear la impresión de que puedes dejar de hacer un gran negocio y que no vuelvas a tener la oportunidad de tenerlo.
Para sobreponerse a esto siempre hay que tener en cuenta las emociones y controlarlas, así como siempre recordarse qué es lo que fuiste a buscar a la agencia y no salirte de esa meta.
Precios y Financiamiento
Con las herramientas que contamos hoy en día es muy fácil investigar el 'precio factura' (invoice) de los autos, inclusive encontrar promedios de precios a los que el auto que estás buscando se vende en tu área. Aún así los vendedores recurren a diversas técnicas para hacerte creer que estás recibiendo el precio más bajo que te pueden ofrecer.
Estás incluyen frases como "Investigue el 'precio factura' y verá que tan sólo me estoy subiendo un poco sobre éste".
Esto suele ser verdad, pero muchas veces el 'precio factura' es simplemente una guía ya que los productores de autos ofrecen beneficios o incentivos a las agencias dándoles los autos cientos, sino es que miles de dólares por debajo de el llamado 'precio de agencia'.
En cuanto al financiamiento, una técnica que usan los vendedores es antes de hablar del precio total del auto comienzan a hablar de mensualidades con frases como "Se lo puede llevar por $400 mensuales" ya que eso suena mejor que el precio total del auto y nos puede engañar a irnos por un financiamiento que posiblemente no necesitamos, ya sea para un comprar o para hacer un lease.
Otras veces al momento de haber cerrado un trato y al momento de firmar papeles, los vendedores añaden cambian la tasa de interés ya que "no calificaste para la tasa más baja que habían pactado".
Recuerda que legalmente en muchos casos la agencia no tiene por qué ofrecerte la tasa más baja, por lo que si lograste un buen precio final, podría ser que busquen sacar un beneficio por otra parte.
Lo ideal en ambos casos es ir bien estudiado. Como se los mencioné anteriormente, hay herramientas que permiten buscar los precios más bajos a los que se ha vendido el auto que buscas en tu zona.
Además puedes antes de hacer cualquier negociación puedes solicitar un precio "out-the-door" para evitarte sorpresas.
Igualmente puedes buscar tu puntaje de crédito y ver la tasa de interés más baja para la que calificas. Inclusive hay bancos que te pueden ofrecer una menor tasa que la agencia y hasta seguro sin costo o aun precio menor que la agencia.
Recuerda que tu tampoco estás obligado a comprar nada ni firmar nada hasta que estés convencido de la compra que estás haciendo.
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